Performance commerciale : quels indicateurs pour votre entreprise ?

Les indicateurs de performance, ou KPI (pour key performance indicator) présentent une importance cruciale pour toutes les entreprises, quel que soit leur secteur d’activité. Ils permettent aux dirigeants, mais aussi aux forces de vente et aux départements marketing de piloter leurs actions et leurs campagnes plus efficacement, mais pas seulement. Ces indicateurs de performance vous permettront également d’évaluer les résultats commerciaux de votre entreprise, avant de tout mettre en oeuvre pour les améliorer. Découvrez 3 indicateurs et une méthode de performance commerciale essentiels pour votre entreprise !

1. Le coût d’acquisition des nouveaux clients

L’un des premiers indicateurs de performance commerciale dont vous aurez besoin correspond au coût d’acquisition des clients. Pour séduire un prospect et le transformer en client, vous devez effectivement investir dans une série d’actions et de campagnes commerciales, dont le coût effectif peut rapidement dépasser le bénéfice réalisé lors du passage à l’achat. Veillez donc à calculer, avec le plus de précision possible, le coût d’acquisition de vos clients. Ce calcul vous aidera à identifier les leviers d’acquisition les plus efficaces et les moins coûteux, mais aussi les actions à proscrire en raison d’un coût trop élevé et d’un investissement trop peu rentable. Vous serez enfin en mesure de calculer votre retour sur investissement (ou ROI, pour return on investment), une mesure essentielle pour planifier vos investissements futurs.

2. Le taux d’attrition

Le taux d’attrition correspond au nombre de clients que vous perdez au cours d’une période donnée (sur le mois, le trimestre ou l’année, par exemple). En bref, cet indicateur de performance vous permet de calculer le nombre de clients que vous avez su séduire, sans pour autant parvenir à les fidéliser après un premier achat. Et si ce KPI vous aidera à identifier les failles de votre stratégie de fidélisation, vous devrez toutefois le compléter avec d’autres indicateurs (comme le taux de fidélité, ou la customer lifetime value) pour le rendre véritablement opérationnel.

3. Le taux de conversion des clients

Le taux de conversion des clients consiste à calculer le nombre de prospects effectivement convertis en clients à l’issue d’un parcours de vente. Particulièrement utile pour identifier les défauts de l’expérience d’achat que vous proposez à vos prospects, cet indicateur de performance devra toutefois être adapté en fonction de vos canaux de vente : la conversion d’un prospect en client peut prendre des formes différentes sur le web et dans une enseigne physique, par exemple. Par ailleurs, vous pourrez comparer ce taux de conversion avec le taux d’attrition pour évaluer la satisfaction de vos nouveaux clients à long terme.

4. La méthode du scoring

Si la méthode du scoring n’est pas un indicateur de performance à proprement parler, elle peut se révéler particulièrement efficace pour évaluer les performances de vos équipes de vente. Cette méthode consiste à attribuer des scores différents à chaque client, mais aussi à chaque prospect de votre entreprise, en fonction de leur position sur le parcours d’achat que vous leur proposez. Les scores attribués tiennent compte de l’historique et du montant des achats effectués, mais aussi des interactions variées qui constituent vos relations avec vos clients. Vous pourrez notamment faire appel à un outil CRM pour automatiser la méthode du scoring au sein de votre entreprise, et bénéficier d’une meilleure vue d’ensemble sur vos actions commerciales.

Vous souhaitez doper les performances commerciales de votre organisation avec un outil adapté à ses besoins ? Découvrez notre CRM Teoola.pro : ses différentes fonctionnalités vous aideront à sélectionner les indicateurs de performance les plus pertinents, mais aussi à les exploiter pour améliorer les résultats de vos commerciaux. N’attendez plus, et découvrez-le dès à présent !


Performance commerciale, mode d’emploi

La performance commerciale de votre entreprise repose sur des facteurs de nature variée. Le mode de management que vous avez adopté au sein de votre organisation commerciale, mais aussi la gestion de vos relations clients peuvent en effet contribuer à faire croître le chiffre d’affaires de votre entreprise ou, au contraire, le faire chuter. Par ailleurs, la qualité de votre service client et l’efficacité de vos campagnes marketing jouent également un rôle important. Découvrez tout ce que vous devez savoir sur la performance commerciale afin d’améliorer les résultats de votre entreprise !

La performance commerciale, qu’est-ce que c’est ?

La performance commerciale d’une entreprise peut constituer un véritable gage de santé financière, mais aussi un indicateur de baisse d’activité. En effet, cette notion repose avant tout sur des indicateurs chiffrés, qui permettent d’évaluer l’efficacité commerciale des forces de vente. Vous pourrez ainsi commencer à mesurer la performance commerciale de votre structure en comparant son volume de vente, son chiffre d’affaires et la marge réalisée au cours du mois ou de l’année.

Mais ces simples indicateurs ne suffisent plus à définir la performance commerciale. Influencée par l’évolution des usages de consommation, celle-ci fait également référence aux notions de service et de satisfaction client. Par ailleurs, la transformation digitale des organisations commerciales contribue aussi à faire évoluer la définition et les leviers de la performance, puisqu’elle offre de nouveaux outils aux commerciaux.

Les leviers de la performance commerciale

Si les leviers et les outils de la performance commerciale se sont longtemps résumés à un poste informatique doublé d’un téléphone et d’une liste de contacts qualifiés, la révolution numérique a profondément bouleversé cet état de fait.

Aujourd’hui, les leviers de la performance commerciale intègrent donc des outils 3.0, comme :

  • Le social selling : les réseaux sociaux peuvent constituer des supports commerciaux de premier choix, à condition d’adopter de bonnes pratiques en la matière. Ils permettent notamment de réduire les cycles de vente, en facilitant la prise de contact avec les prospects de votre entreprise.
  • Le scoring : cette méthode peut autant s’appliquer aux missions de vos forces de vente qu’à celles de votre département marketing. Elle consiste à accorder un score, ou un nombre de points, différent à chaque prospect et client en fonction de sa position sur le parcours de vente. Elle pourra notamment aider votre organisation commerciale à cibler plus efficacement les prospects qui sont prêts à passer à l’achat.
  • Les solutions CRM : les outils de customer relationship management, comme Teoola.pro, s’imposent désormais dans la plupart des organisations commerciales. Ce type d’outil digital vous offre en effet une vue d’ensemble sur l’activité de votre entreprise, et notamment sur les performances de vos équipes de vente. Une solution CRM vous aidera en outre à monitorer vos relations clients en temps réel, afin d’adapter (voire de personnaliser) les offres que vous adressez à vos prospects.

Enfin, les leviers plus traditionnels de la performance commerciale, comme la téléprospection, pourront compléter ces nouveaux outils digitaux pour booster les résultats de vos forces de vente.

Et si vous accompagniez vos commerciaux en leur offrant une solution CRM sur mesure ? Découvrez Teoola.pro, et contactez-nous pour obtenir de plus amples renseignements !


Comment conduire le changement au sein de votre organisation commerciale ?

L’adoption d’un outil CRM (customer relationship management) ou d’une nouvelle méthode de vente au sein d’une organisation commerciale n’est jamais aisée. En effet, ce type de solution digitale oblige vos collaborateurs à revoir leurs méthodes de travail, mais aussi leurs objectifs et leurs outils. Et ces nombreux changements peuvent déstabiliser, voire freiner vos commerciaux si vous ne pilotez pas le changement avec douceur au sein de votre organisation.

Découvrez 3 clés pour piloter le changement au sein de vos forces de vente !

Le changement n’est jamais gratuit : définissez vos objectifs

Lorsqu’une entreprise fait évoluer ses méthodes de vente et de prospection, elle cherche bien souvent à améliorer des processus anciens et à booster ses performances commerciales. Le changement n’est donc pas anodin : il traduit la volonté d’une entreprise de faire évoluer ses pratiques pour rester pertinente et compétitive sur son marché.

Et pour conduire le changement avec la plus grande efficacité possible au sein de votre organisation commerciale, il est essentiel d’expliciter les raisons de ce changement. Vos collaborateurs doivent commencer par comprendre les nouveaux objectifs commerciaux de l’entreprise, pour ensuite adopter les outils adéquats.

Il vous faut donc définir ces nouveaux objectifs (optimiser la prospection ou la fidélisation, améliorer la relation client et le taux de satisfaction, etc.), mais aussi les faire accepter par vos commerciaux. Une fois que ces objectifs seront parfaitement intégrés par vos collaborateurs, vous pourrez enfin leur proposer de nouveaux outils, ou de nouvelles méthodes, pour les atteindre.

Le changement n’est pas qu’une affaire de management : impliquez vos collaborateurs

Une conduite du changement réussie au sein d’une entreprise est rarement verticale. Elle ne doit pas seulement descendre de la direction jusqu’aux commerciaux, mais au contraire impliquer l’ensemble des collaborateurs de votre organisation.

Plutôt que d’imposer un nouveau CRM ou de nouvelles méthodes de vente à vos forces de vente, commencez donc par les questionner sur leurs pratiques commerciales actuelles. Quels sont les principaux obstacles rencontrés par vos collaborateurs ? Comment ces obstacles, ou ces freins, peuvent-ils être levés ?

En fonction des réponses apportées par vos commerciaux, vous disposerez d’arguments efficaces pour faire accepter un nouvel outil, ou un nouveau mode d’organisation. L’essentiel : que vos collaborateurs comprennent les avantages réels, concrets, du changement.

Le changement doit être illustré : montrez l’exemple

Enfin, le changement ne doit pas être seulement expliqué. Il doit aussi faire l’objet d’exemples récurrents et de mises en situation concrètes pour être accepté par toute une organisation commerciale.

Et qui de mieux placé qu’un manager, ou qu’un dirigeant, pour montrer l’exemple au sein d’une entreprise ? Il vous faut donc illustrer les bénéfices d’un nouvel outil ou d’une nouvelle méthode en l’utilisant vous-même. En bref : il vous faut piloter le changement par l’exemple, en commençant par intégrer vous-même les nouvelles pratiques qu’il implique. De cette façon, vous induirez de nouveaux comportements et de nouveaux réflexes chez vos commerciaux.

Vous souhaitez faire évoluer les méthodes de prospection, de vente et de fidélisation au sein de votre organisation commerciale ? Contactez-nous pour découvrir notre outil CRM : Teoola.pro.


Comment booster vos performances commerciales avec un CRM ?

Un CRM n’est pas seulement un outil de marketing relationnel : il permet également d’améliorer les performances commerciales d’une entreprise, à condition d’en bien comprendre les enjeux.

L’intégration d’un CRM au sein de votre entreprise peut ainsi vous aider à simplifier vos parcours de vente, à mieux cibler vos opérations commerciales et à fidéliser vos clients sur le long terme. Découvrez comment !

Simplifiez vos parcours de vente

Le parcours de vente d’une entreprise correspond à l’ensemble des étapes que doivent franchir vos prospects avant d’être convertis en clients. Il existe autant de parcours de vente que d’entreprise : chacun d’entre eux doit mettre en valeur une offre spécifique et déployer des leviers adaptés pour la promouvoir.

Toutefois, l’optimisation du (ou des) parcours de vente de votre entreprise suppose de bien connaître ses différentes étapes. Une solution de gestion de la relation client pourra alors vous aider à faire le point sur votre stratégie commerciale.

Une fois que vous aurez passé votre méthodologie commerciale en revue, vous serez en mesure d’en optimiser chaque étape. Par ailleurs, la centralisation de vos données par un outil CRM contribuera à simplifier les parcours de vente de votre entreprise, tout en les adaptant aux besoins de vos prospects et clients.

Ciblez vos opérations commerciales avec précision

La réussite d’une opération commerciale repose sur plusieurs facteurs, dont les plus importants sont :

  • L’adéquation de votre offre et des besoins, ou des attentes, de vos prospects ;
  • La juste perception des avantages ou bénéfices clients de votre offre par vos prospects.

Il est donc essentiel de cibler vos opérations de vente avec la plus grande précision possible. En effet, des messages promotionnels ciblés, voire personnalisés, sauront convaincre vos prospects de la pertinence de votre offre.

Et pour y parvenir, vous devez non seulement disposer d’informations pertinentes sur vos prospects et clients, mais aussi pouvoir les exploiter facilement. C’est là l’objectif d’une solution CRM, qui vous permettra d’adapter vos opérations commerciales aux besoins, exprimés ou non, de vos clients.

Fidélisez vos clients sur le long terme

La fidélisation de vos clients existants constitue un véritable gage de performance commerciale pour votre entreprise. En effet, un client fidèle est avant tout un client satisfait : il s’agit donc d’un véritable atout pour la notoriété et l’image de marque de votre entreprise.

Mais au-delà de la simple expression de leur satisfaction, la fidélisation de vos clients constitue aussi un facteur de performance commerciale. Elle permet en effet d’optimiser la lifetime value de vos clients et prospects, tout en réduisant vos coûts de prospection et d’acquisition.

Et pour fidéliser plus efficacement vos clients, vous devez absolument exploiter les données qu’ils vous fournissent. Ces dernières, qui peuvent être de nature personnelle ou professionnelle, mais aussi transactionnelle, sont centralisées par notre solution CRM pour accompagner votre politique de fidélisation.

Vous souhaitez améliorer les performances commerciales de votre entreprise en adoptant un outil CRM ? Découvrez Teoola.pro !


Concessionnaires automobiles : 4 bonnes raisons d’adopter un CRM

En matière de relation client, les concessionnaires automobiles doivent s’adapter aux exigences particulières de leur secteur d’activité. En effet, l’achat d’une voiture n’est pas une acquisition comme une autre : les leviers de communication et de fidélisation doivent donc faire l’objet d’une réflexion spécifique.

Toutefois, de nombreux outils permettent aujourd’hui de centraliser les données collectées par les concessionnaires automobiles, afin d’aligner leurs campagnes marketing, leurs opérations commerciales et leur service après-vente. Découvrez 4 bonnes raisons d’adopter un CRM pour piloter la relation client de votre concession automobile !

1. Un CRM pour communiquer plus efficacement

Le premier avantage d’un CRM comme Teoola.pro réside dans la centralisation des données. Directement issues des clients et prospects de votre concession automobile, ces données vous offrent des informations de premier choix sur :

  • Les besoins et les attentes de vos clients et prospects ;
  • Le parcours d’achat de chaque client ;
  • Les résultats des campagnes marketing engagées (e-mailing, phoning…).

L’ensemble de ces informations vous permettront ainsi de cibler plus efficacement vos efforts de communication. Vous pourrez segmenter vos prospects en fonction de leur position sur le parcours d’achat, et engager des campagnes de communication centrées sur leurs besoins, voire des messages entièrement personnalisés.

2. Un CRM pour mieux fidéliser

Le second avantage d’un CRM pour les concessions automobiles découle directement du premier : en communiquant plus efficacement auprès de vos cibles, vous serez en mesure de les fidéliser sur le long terme après un premier achat.

En effet, un CRM comme Teoola.pro vous permet de gérer, à partir d’un tableau de bord unique, l’ensemble des interactions qui vous lient à chaque client. De cette façon, vous pouvez consulter :

  • L’historique d’achat du client ;
  • Son profil personnel et professionnel ;
  • Ses éventuelles réclamations auprès du service après-vente.

Ainsi, un CRM vous permet d’engager des campagnes de fidélisation mieux ciblées, en répondant directement aux attentes de chaque client au moment le plus opportun. Par ailleurs, Teoola.pro vous permet de mettre en place des campagnes de fidélisation avancées, directement sur les smartphones de vos prospects et clients.

3. Un CRM pour piloter la performance

La plupart des CRM vous permettent de consulter les résultats obtenus par chaque opération de communication, de fidélisation ou de vente. Teoola.pro établit ainsi pour vous des rapports statistiques sur vos campagnes d’e-mailing ou de phoning, afin que vous puissiez évaluer leur efficacité.

Ces rapports détaillés vous offrent des insights précis sur les leviers de performance de votre concession automobile. À partir de ces relevés statistiques, vous serez en mesure d’ajuster vos efforts marketing, en optimisant vos campagnes les plus rentables tout en supprimant celles qui fonctionnent le moins auprès de vos cibles.

4. Un CRM pour assurer la cohésion de vos équipes

Plus qu’un outil de gestion de la relation client, un CRM peut aussi vous offrir de nombreux avantages en interne.

En effet, une concession automobile se compose généralement de plusieurs organisations : les ressources humaines, le département marketing et l’organisation commerciale jouent des rôles différents au sein de votre entreprise, bien qu’ils poursuivent le même objectif.

En adoptant un CRM au sein de votre concession automobile, vous pourrez harmoniser les tâches de vos différentes équipes en leur fournissant un outil de travail unique et centralisé.

Vous n’avez pas encore adopté de CRM au sein de votre concession automobile ? Découvrez notre plateforme de gestion de la relation client : Teoola.pro.