L’adoption d’un outil CRM (customer relationship management) ou d’une nouvelle méthode de vente au sein d’une organisation commerciale n’est jamais aisée. En effet, ce type de solution digitale oblige vos collaborateurs à revoir leurs méthodes de travail, mais aussi leurs objectifs et leurs outils. Et ces nombreux changements peuvent déstabiliser, voire freiner vos commerciaux si vous ne pilotez pas le changement avec douceur au sein de votre organisation.

Découvrez 3 clés pour piloter le changement au sein de vos forces de vente !

Le changement n’est jamais gratuit : définissez vos objectifs

Lorsqu’une entreprise fait évoluer ses méthodes de vente et de prospection, elle cherche bien souvent à améliorer des processus anciens et à booster ses performances commerciales. Le changement n’est donc pas anodin : il traduit la volonté d’une entreprise de faire évoluer ses pratiques pour rester pertinente et compétitive sur son marché.

Et pour conduire le changement avec la plus grande efficacité possible au sein de votre organisation commerciale, il est essentiel d’expliciter les raisons de ce changement. Vos collaborateurs doivent commencer par comprendre les nouveaux objectifs commerciaux de l’entreprise, pour ensuite adopter les outils adéquats.

Il vous faut donc définir ces nouveaux objectifs (optimiser la prospection ou la fidélisation, améliorer la relation client et le taux de satisfaction, etc.), mais aussi les faire accepter par vos commerciaux. Une fois que ces objectifs seront parfaitement intégrés par vos collaborateurs, vous pourrez enfin leur proposer de nouveaux outils, ou de nouvelles méthodes, pour les atteindre.

Le changement n’est pas qu’une affaire de management : impliquez vos collaborateurs

Une conduite du changement réussie au sein d’une entreprise est rarement verticale. Elle ne doit pas seulement descendre de la direction jusqu’aux commerciaux, mais au contraire impliquer l’ensemble des collaborateurs de votre organisation.

Plutôt que d’imposer un nouveau CRM ou de nouvelles méthodes de vente à vos forces de vente, commencez donc par les questionner sur leurs pratiques commerciales actuelles. Quels sont les principaux obstacles rencontrés par vos collaborateurs ? Comment ces obstacles, ou ces freins, peuvent-ils être levés ?

En fonction des réponses apportées par vos commerciaux, vous disposerez d’arguments efficaces pour faire accepter un nouvel outil, ou un nouveau mode d’organisation. L’essentiel : que vos collaborateurs comprennent les avantages réels, concrets, du changement.

Le changement doit être illustré : montrez l’exemple

Enfin, le changement ne doit pas être seulement expliqué. Il doit aussi faire l’objet d’exemples récurrents et de mises en situation concrètes pour être accepté par toute une organisation commerciale.

Et qui de mieux placé qu’un manager, ou qu’un dirigeant, pour montrer l’exemple au sein d’une entreprise ? Il vous faut donc illustrer les bénéfices d’un nouvel outil ou d’une nouvelle méthode en l’utilisant vous-même. En bref : il vous faut piloter le changement par l’exemple, en commençant par intégrer vous-même les nouvelles pratiques qu’il implique. De cette façon, vous induirez de nouveaux comportements et de nouveaux réflexes chez vos commerciaux.

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